Hitos de riesgo frente a recompensa en las startups que buscan los inversores
¿Se está preparando para conseguir la primera o otra ronda de financiación para su empresa? ¿Comprende bien lo que estas personas esperan de las empresas a las que conceden su dinero?
Hay mucho que hacer para construir un negocio desde la base. Los inversores son conscientes de ello y no se dejan deslumbrar sólo por la energía y la confianza. Quieren conocer los hechos concretos, saber cómo vas a alcanzar determinados hitos y hacer que cumplas esas promesas.
He aquí algunos hitos específicos que debe tener en cuenta al planificar su próxima reunión con los inversores:
Tracción del cliente
En efecto, hay una serie de factores que los inversores utilizarán para determinar la tracción de los clientes en relación con su producto emergente. Al fin y al cabo, los clientes que pagan son una señal de lo que está por venir. No todos los productos encajan en el mercado.
Indicadores de tracción del cliente (CTI):
- Suscriptores de la versión beta.
- Pre-ventas.
- ¡¡¡VENTAS!!!
- Opiniones/recomendaciones de los consumidores.
- Peso social.
Cuando se dan muchos de los elementos anteriores, o todos ellos, definitivamente se está presumiendo de unas CTI serias que inevitablemente atraerán a los inversores. Las CTI muestran a los inversores una serie de cosas:
- Te has hecho un hueco en el mercado.
- Su esquema de monetización está funcionando.
- Su equipo es capaz (puede ejecutar).
- Su producto/servicio realmente funciona.
A falta de un producto que realmente haga caja, puede ser difícil (pero no imposible) atraer a los inversores. Por desgracia, para las startups del sector tecnológico, o de cualquier otro sector en el que se necesita mucho dinero para lanzar un producto al mercado, el dinero es el rey y (con suerte) en este momento, todo lo que se interpone entre tu producto y el mercado es un montón de dinero de los inversores.
He aquí algunas formas de inclinar la balanza a tu favor cuando aún no tienes ventas físicas que mostrar cuando te sientas frente a ángeles y VC:
- Has mostrado a los clientes una maqueta o un prototipo del producto y están lo suficientemente entusiasmados como para sentarse con los inversores y contarles su voluntad de compra.
- Ha enviado betas de sus productos a los clientes y tiene comentarios prometedores que compartir.
- Su producto tiene toneladas de usuarios gratuitos con altas tasas de compromiso, que han indicado su voluntad de pasar al siguiente nivel con usted.
- Ya has prevendido el producto a un número de personas dispuestas a pagarlo, y el dinero es lo único que frena la producción.
- Tu negocio se encuentra en un mercado en auge y el producto que ofreces proporcionará a los clientes hambrientos el tipo de mejoras y/o servicios de valor añadido que han estado deseando (¡obviamente, aquí se requiere una fuerte prueba social!)
En el caso de que las ventas físicas no se hayan completado, se trata de reducir el riesgo de la empresa para los inversores (muy) reacios al riesgo.
Identificación exitosa del riesgo (y un plan para combatirlo)
Lo último que quieres hacer es sentarte frente a un inversor experto en startups y que te diga los riesgos asociados a tu negocio. Cuando esto ocurre, la mayoría de ellos se desanimarán inmediatamente con tu idea y es probable que te vean como un tonto torpe y con tropiezos.
Los riesgos tienen muchas formas, dependiendo del negocio al que te dediques. Es fundamental que te presentes a la mesa no solo sabiendo cuáles son, sino habiendo tomado ya medidas para mitigarlos.
Riesgos que los fundadores de startups deben identificar y formas de reducir su peso a los ojos de los inversores:
1. Talento equilibrado en el equipo
El equilibrio entre los conocimientos técnicos y la perspicacia empresarial es clave para una valoración sólida.
Por ejemplo, un desarrollador de software puede ser un gran fundador de una empresa tecnológica. Si no es un empresario con experiencia, podría mitigar el riesgo contratando o asociándose con un director general experimentado con un gran historial.
2. Ventaja en el mercado
Una ventaja en el mercado, como el primer taxi autoconducido del mundo, podría darle una gran ventaja en el mercado. Sin embargo, los inversores solo verán riesgo.
Seguro que al principio se venderán como churros debido al ahorro de costes laborales que pueden ofrecer. Pero, ¿funcionarán? Los accidentes, incluidos los mortales, y las demandas que conllevan no son una inversión sólida sin una estrategia de mitigación de riesgos casi perfecta.
3. Concepto de rentabilidad
En la sección anterior, se planteó la idea de convertir un producto conceptual en las etapas de prueba beta. Las redes sociales son uno de los grandes ejemplos de un concepto sólido y probado que funciona muy bien como modelo gratuito, pero que se vuelve poco convincente para los inversores cuando se trata de ver cómo van a obtener beneficios.
Facebook hace miles de millones para sus inversores; Twitter ha demostrado ser problemático a la hora de obtener beneficios masivos. Instagram hace mucho dinero para Facebook; entonces, ¿qué pasa con el creciente Tik Tok? ¿Cómo van a hacer hermosos diamantes de carbón en bruto para los inversores?
Identifique todos los riesgos y no se deje pillar con los pantalones bajados en esa reunión inicial con los inversores. La probabilidad de una segunda oportunidad en una primera impresión es muy poco probable.
Ampliar el negocio
El último es ser capaz de articular una estrategia de ampliación. Si has llegado a la fase en la que buscas dinero de inversores, más vale que tengas un plan para escalar, o te expulsarán de la reunión antes de que termines tu discurso de ascensor.
Desde el punto de vista de la ampliación, es necesario identificar las preferencias de los inversores individuales y buscar una empresa o un ángel privado que pueda encajar en su plan de ampliación:
- ¿Existe la infraestructura y los pedidos de productos para escalar tan pronto como se inyecte el dinero en las áreas que se necesita?
- ¿En qué momento se necesitará más dinero a medida que la empresa siga creciendo?
- ¿El proceso de escalado será más a largo plazo y requerirá inversores pacientes que estén dispuestos a trabajar con usted durante 5, 10, 20 años o más?
- ¿Cómo encaja el inversor y su red en tu plan? ¿Son sólo los que aportan el dinero o necesitas sus habilidades, equipo y contactos para escalar con éxito?
Determina claramente cómo escalará el negocio, paso a paso en el camino hacia los beneficios, y qué necesitarás de los inversores para alcanzar esos hitos.
Reflexiones finales
No considere que una o dos rondas de financiación exitosas son una señal de que la empresa (y usted) han llegado a buen puerto. El mundo de las startups cambia rápidamente y la complacencia suele aparecer cuando los fundadores se hacen demasiado grandes para sus pantalones.
De una ronda a otra, los inversores van a ser cada vez más exigentes con sus expectativas y cada vez más reticentes a desprenderse de su dinero, a menos que tengas un plan de juego inteligente, estés dispuesto a escuchar y sepas todo lo que hay que decir.