Errores en las reuniones de ventas B2B de las startups que no puedes permitirte cometer
Todo el mundo comete errores al vender. Especialmente cuando se trata de una empresa emergente B2B que se dirige a empresarios y directores generales establecidos. Esta gente ha olvidado más de los negocios de lo que probablemente recuerdan.
Con esto en mente, es absolutamente necesario tener los patos en fila antes de pensar en pedir una reunión. Seguro que vas a cometer errores, y (con suerte) aprenderás de ellos y mejorarás con cada salida. Pero hay algunos errores de los que no te recuperas, lo que puede dañar tu reputación de forma irreversible.
Aquí hay 5 errores en las reuniones de ventas que ninguna startup B2B puede permitirse:
1. La falta de investigación previa a la reunión
Los directores generales no tienen tiempo para escuchar un montón de charlas de un vendedor que no llega a la reunión preparado. Una cosa es tener facilidad para conversar en el campo de golf, y otra muy distinta es saber CÓMO hablar con los ocupados clientes potenciales de ventas B2B.
Contar con los fundamentos de la empresa a la que te diriges es la clave del éxito. Tendrás que hacer muchas preguntas, pero preguntar cosas como «¿En qué sector se centran actualmente?» o «¿A qué tipo de clientes prestan servicio?» es un camino claro hacia el rechazo.
Aprenda todo lo que pueda de antemano, para ahorrar tiempo e impresionar a los clientes potenciales con su preparación.
2. Permitir que el cliente potencial dirija la reunión
Evitar este escollo es más fácil de decir que de hacer, pero es una habilidad esencial que debes aprender, para atraer el mayor éxito posible a lo largo de tu carrera. Tú eres el que demanda su tiempo y su atención, y de ti depende mantenerlos comprometidos.
De vez en cuando te enfrentarás a narcisistas rebeldes, y sólo la experiencia y unas buenas habilidades sociales te enseñarán a superar su dominio. Si un cliente potencial deja de escuchar y empieza a hablar, lamentablemente has perdido la batalla.
El resto de los directores generales con los que tratas pueden ser controlados haciéndoles preguntas inteligentes sobre sus objetivos de negocio, los problemas que se interponen en el camino de esos objetivos, y posicionándote como una solución a sus necesidades con conocimiento experto y ofreciendo una gran propuesta de valor.
3. Compartir información irrelevante durante la reunión
¿De cuántas maneras puedes introducir a tu cónyuge, tus hijos o tu perro en una conversación en la que se supone que estás vendiendo tu servicio B2B? Los vendedores que no se centran en el tema en cuestión tienden a hacerlo porque carecen de confianza en su producto, y los directores generales inteligentes lo huelen a la legua.
No se puede vender hielo a los esquimales hablando de grasa de ballena: ¡sólo podrán pensar en hacerse con un delicioso Muktuk! Lo mismo ocurre cuando hablas de tus rasgos de personalidad (como «Vaya, soy muy inteligente, ¿sabes?»).
Manténgase en el camino. Haga preguntas sobre el negocio del cliente potencial y posiciónese como una solución a lo que le aflige, defendiendo las ventajas de su servicio.
4. Evitar pedir la venta
Si has cometido alguno de los errores enumerados hasta ahora, es muy probable que se rían de ti cuando lo hagas. Sin embargo, sólo un tonto abandona una reunión de ventas sin pedir un compromiso.
- Pide la venta.
- Si te dicen que no, pregúntales por qué.
- Si te dicen que no están seguros en este momento, pregúntales cuándo puedes hacer un seguimiento.
- Si ofrecen objeciones, hay que hacer todo lo posible para revertir esas objeciones.
Un gran vendedor dijo una vez: «Es tu obligación pedir la venta, después de haberles robado tanto tiempo sondeando datos y evaluando sus necesidades». Si sabes que tu producto puede ayudarles, les haces un flaco favor a ellos (y a ti) si sales de la sala sin hacerlo.
5. Comodarse demasiado con sus éxitos de ventas
En otras palabras, dejar de lado la prospección y dormirse en los laureles. Aprovechar la ola de los clientes actuales y esperar un efecto de bola de nieve de boca en boca que quizá nunca llegue.
Las tasas de remisión rara vez llegan al punto en que cualquier negocio, especialmente los servicios B2B, pueda considerarse sostenible. Y, de todos modos, ¿por qué cualquier empresa de servicios, ya sea nueva o establecida, se conformaría con «mantenerse»?
Aunque las cosas vayan bien, hay que dedicar un tiempo a la semana a la prospección: llamadas en frío, organización de reuniones de ventas, encuentros con posibles clientes.
Los mejores de entre los mejores cometen errores de vez en cuando, incluso de forma habitual. Evita estos 5 errores desastrosos y cerrarás más tratos, además de poder recuperarte más rápidamente cuando flaquees.