Consejos para la presentación de productos en ferias y exposiciones
Cuando se trata de atraer a la gente a su stand de la feria, la presentación lo es todo. ¿Quiere saber qué funciona y qué no? Aquí tienes unos cuantos consejos ganadores.
No lleve demasiados productos
La mayoría de las empresas que están comprometidas con la filosofía de «más es mejor» no escucharán este consejo, incluso si usted puede demostrarles que sus ventas netas no están mejorando debido a la sobrecarga. Su pérdida no debería ser la tuya.
Si utiliza algo como esta empresa de stands para ferias, definitivamente no querrá que un montón de desorden estropee un bonito diseño. Exponer demasiados productos también crea un problema de incentivos. Cuando te atrincheras con los expositores de productos, no pareces muy atractivo.
Considere la posibilidad de llevar sólo sus mejores productos o los más vendidos. Deje todo lo demás en casa. Y, si alguien quiere comprar algo que usted no ha traído, mantenga un pequeño expositor con versiones en miniatura de ese producto, folletos, quizás un vídeo, y mantenga a alguien apostado cerca de esa sección del stand para explicar sus otras ofertas.
Demostrar y montar un espectáculo interesante
Los stands comerciales no son otra cosa que un escenario para sus productos. Así que ofrezca a la gente una demostración de lo que puede hacer. Las demostraciones son excelentes para conseguir que la gente se detenga y le eche un vistazo. No tienes que ser un vendedor empedernido, pero debes tener algún tipo de habilidad para la venta directa.
Invierta algo de tiempo en crear algo práctico que venda su producto. Lo ideal es que la demostración sea sencilla, repetible y que (el producto) se venda por sí solo. Si tienes que hacer una presentación complicada, enrevesada y cursi, olvídate de ella. La gente es demasiado inteligente para eso hoy en día.
Entienda a su cliente
Asegúrate de saber a quién te diriges. Muchas empresas no quieren complicarse con detalles como la adecuación del mercado y el mensaje. Pero, en una feria, esto es absolutamente necesario. Sólo se dispone de un tiempo limitado para causar un impacto, y se quiere que sea con personas que probablemente sean clientes.
Y este es el inconveniente de las ferias comerciales, que hace que muchas empresas no vuelvan. Hay muchos pateadores de neumáticos en estas ferias. Los hay. Pero también hay mucha gente que busca una solución a un problema. Diríjase a esas personas. Tenga un mensaje claro y conciso que pueda explicarse en unos 10 segundos a cualquiera que pase por allí y pregunte: «¿a qué se dedican?».
Además, tengo una pregunta de seguimiento que tiene sentido dada la demostración.
Así, por ejemplo, si vendes fregonas, puedes hacer una demostración de tu fregona. Cuando la gente se acerque y pregunte por ella, diga: «Nuestras fregonas pueden absorber hasta 10 veces su peso en líquido y no gotean. Limpian el suelo en la mitad de tiempo que las fregonas normales».
A continuación, haga una pregunta de seguimiento o tal vez algunas preguntas como: «¿Qué tipo de fregona utiliza actualmente en casa? ¿Limpia tan bien como esta fregona? ¿Cuánto tiempo dedica a la limpieza?». ¿Ves cómo esto lleva a una conversación de venta?
Sepa lo que defiende (y lo que no)
¿Por qué está en la feria? ¿Es para vender? ¿Es para presentar su marca o hacer llegar algún tipo de mensaje al público en general? ¿Está lanzando una nueva línea de productos que aún no está lista, pero que quiere pre-vender?
Conozca su empresa, cuáles son sus puntos fuertes. Del mismo modo, conozca sus puntos débiles y por qué no está allí. Esto ayuda a centrar su stand comercial y su personal.
Si estás ahí para hacer ventas, entonces debes idear un esquema básico del proceso de venta. Tal vez tenga una demostración que atraiga a la gente. A continuación, se formulan preguntas específicas para medir el interés por el producto. A continuación, pides la venta (si procede).
Si el cliente potencial no está interesado, tal vez tengas una opción para guardar su correo electrónico. Si no está dispuesto a comprar, puedes ofrecerle consejos de limpieza gratuitos, ideas para ahorrar tiempo en la limpieza de la casa o algo similar a cambio de su correo electrónico.
Luego, puedes ir goteando sobre ellos a lo largo del tiempo y ganarte la venta más adelante.
Comprender el lugar de celebración
Tienes que evaluar el local antes de pasar al siguiente paso. ¿Qué le ofrece el recinto? ¿No permite determinados tipos de stands o empresas? ¿Cómo es el montaje de la feria? ¿Dónde están los mejores lugares? ¿Puede conseguirlos? Los buenos diseñadores entenderán que sólo se puede tener éxito en una feria si el retorno de la inversión es positivo. También necesitan conocer el recinto para poder coordinar con usted su stand.
Contratar a un diseñador
Hablando de diseñadores, contrata uno. De verdad. Hay muchas cosas en las que probablemente eres bueno, pero no eres un diseñador. Y los stands de las ferias son una especialidad, un arte. Deja eso a los profesionales y concéntrate en lo que mejor sabes hacer: tu producto.