Cómo ser más persuasivo: 4 consejos
La capacidad de persuasión es una de las habilidades (o cualidades, según se mire) más útiles que se pueden tener como empresario, y en una variedad de campos diferentes.
Como vendedor, la persuasión puede ayudarle a cerrar acuerdos más rápidamente. Como agente inmobiliario, la persuasión puede ayudarle a conseguir mejores precios para sus operaciones inmobiliarias. Como consultor, la persuasión puede ayudarle a convencer a sus clientes de que sigan su estrategia. Como jefe, la persuasión puede ayudarle a motivar a sus empleados para que actúen de una manera determinada.
Los empresarios llevan muchos sombreros y, por lo tanto, pueden aprovechar la persuasión en casi todas las áreas de su trabajo: pueden cerrar más tratos, conseguir mejores precios para el negocio y, al mismo tiempo, supervisar a los empleados con más autoridad. La pregunta es: ¿cómo puede usted ser más persuasivo?
1. Tenga confianza en sí mismo
El primer consejo, y el más importante, es que transmitas confianza en todo lo que hagas. La gente tiende a creer en quien parece más seguro de sí mismo, independientemente de otros factores; si dices algo con suficiente autoridad y confianza, casi todo el mundo te creerá.
La confianza tiene que venir de dentro, pero no tiene que ser natural. En otras palabras, puedes cuestionarte internamente, pero tienes que comprometerte con lo que dices y haces en el exterior. Puedes hacerlo con una serie de técnicas, entre ellas:
- Mantener una postura recta: Tanto si estás sentado como de pie, intenta mantener la espalda recta, con los hombros hacia atrás. Una postura recta y abierta te hace parecer más grande y confiado de inmediato. De paso, evita moverte y elimina los hábitos nerviosos, como morderse las uñas.
- Hablar con autoridad: Cuando hable, asegúrese de hacerlo con autoridad. Evita las frases de disculpa o de disminución como «lo siento, pero…» o «bueno, esto es sólo mi opinión, pero…». Intenta hablar despacio, pensando bien tus palabras, y proyecta tu voz para llenar la sala.
- Establecer contacto visual: Es mucho más probable que la gente crea lo que dices y te escuche si estableces contacto visual con ellos. Es un truco sencillo y fácil de incorporar.
- Permitir el silencio: Demasiada gente se apresura a hablar, llenando el silencio lo antes posible. Es un signo de confianza, y un mejor movimiento para las conversaciones, si permites más espacio vacío.
Cuanto más seguro parezcas, más naturalmente persuasivo serás.
2. Investigue y venga preparado
Si estás tratando de persuadir a alguien en una situación concreta, o de persuadir a la gente sobre un punto específico, te conviene venir preparado.
La gente se deja convencer más fácilmente por anécdotas, hechos y cifras concretas que por hipótesis o generalidades. Por ejemplo, si intenta convencer a alguien de que los ascensores son un medio de transporte seguro, puede decir algo general como «los ascensores se usan todo el tiempo y casi nadie se hace daño». Pero esto es menos persuasivo que un dato previamente investigado, como «Los ascensores de EE.UU. realizan más de 18.000 millones de viajes al año y sólo provocan 27 muertes. Es tres veces más probable ganar la lotería que morir en un ascensor».
La investigación también puede prepararte para los inevitables contraargumentos que generan tus oponentes. Si participas en un debate, o si tu oponente tiene una posición fija, tendrás ventaja si te preparas para lo que te puedan decir.
3. Apelar a la perspectiva única de la otra persona
Más allá de la confianza y la preparación, lo mejor que puede hacer para mejorar su capacidad de persuasión es entender -y dirigirse directamente- a su público. Cada persona tiene una perspectiva única, con deseos, necesidades y temores únicos. Una vez que comprenda qué es lo que hace única a esa persona, podrá ajustar su mensaje para que se adapte mejor a ella y, con suerte, atraerla a su lado.
Por ejemplo, supongamos que está intentando convencer a un cliente potencial de que contrate su paquete de servicios de marketing. Sin embargo, a través de la conversación, te enteras de que este cliente potencial se ha visto decepcionado con servicios similares en el pasado. El miedo racional a volver a sufrir una decepción le frena. Puedes compensar esta situación explicando en qué se diferencian tus servicios u ofreciendo algún tipo de seguridad o garantía.
Esta es una de las estrategias más sencillas, pero más difíciles de ejecutar, porque hay que tener en cuenta muchas variables. Hay que escuchar activamente a las personas para conocerlas mejor, y aprender a leer el lenguaje corporal para poder ver más allá de lo que te dicen a la cara.
4. Dominar el arte de la persuasión
La persuasión es una habilidad, como cualquier otra. Con la práctica, mejorarás inevitablemente. Preste atención a las palabras y frases que suelen convencer a la gente y a las que parecen fallar. Practica tu postura y tu forma de hablar en un espejo, y perfecciona constantemente tus habilidades para «leer a la gente». Con el tiempo, mejorarás inevitablemente.