Por qué una PYME de servicios no debe dar presupuestos «gratuitos»
La realidad sobre los presupuestos gratuitos es que, en la mayoría de los sectores, siempre que se tenga un buen nivel de atención al cliente y de venta, sólo 1 de cada 3 presupuestos acaba en un trabajo (esta cifra sería magnífica para un vendedor a domicilio muy trabajador, ¿verdad?). Sin embargo, para la mayoría de las PYMES de servicios, esta peligrosa práctica acaba disparando los costes de adquisición de clientes y reduciendo el valor de vida del cliente (CLV) hasta en un 20% o más.
Esto se debe a que los presupuestos le quitan tiempo y dinero a usted o a su vendedor. Cuesta dinero (vehículo, combustible, seguro, etc.) transportarle a usted y a su equipo al lugar donde se encuentra el cliente potencial. Lleva tiempo estudiar el trabajo, preparar un presupuesto y luego vender al cliente.
Los presupuestos gratuitos pueden funcionar en determinados sectores y, sin duda, pueden ser rentables para las grandes empresas con mucha mano de obra y un equipo de ventas dedicado. Pero, para la PYME media, dañan su cuenta de resultados, perjudican el valor percibido por el cliente de su servicio y pueden incluso acabar llevándole a la quiebra.
Siga leyendo para conocer algunas razones por las que puede ser mejor cobrar por los presupuestos que sacrificar ingresos en tiempo y gastos, a menudo por muy poco beneficio.
1. Los presupuestos no son gratuitos (para usted).
El único que no paga nada por su presupuesto es el cliente: Es decir, la persona que necesita tus servicios. Sólo ofrezca presupuestos gratuitos hasta que tenga suficientes reseñas/referencias que respalden las afirmaciones que hace a los clientes. Las grandes empresas de gran volumen, como las franquicias de reparación de automóviles (por ejemplo, Midas, Meineke) y las grandes empresas de contratación general tienen la mano de obra y la reputación necesarias para ofrecer presupuestos gratuitos y sin compromiso. Además, cobran mucho más por sus servicios que las PYME y pueden recuperar fácilmente sus pérdidas.
Para una PYME que no puede ofrecer presupuestos precisos por teléfono y/o desde un local, el tiempo, el dinero y los materiales potenciales que se pierden al desplazarse a la casa del cliente potencial y al inspeccionar el trabajo acabarán sucediendo una de estas dos cosas. Ninguna de ellas es buena para el negocio:
- Tendrá que subir los precios (hasta un 30%) para compensar los gastos de desplazamiento y tiempo para dar presupuestos gratuitos.
- Al final te darás cuenta de que en realidad estás perdiendo negocio al pasar horas en la carretera cada mes, pudiendo cerrar las puertas cuando los gastos superen a los beneficios por un margen demasiado alto.
Como PYME en crecimiento, a menudo tenemos que sacrificar tiempo y trabajo para que el negocio despegue y funcione bien. De lo contrario, es difícil vender tu servicio a alguien sin ninguna reseña ni referencias que respalden tus afirmaciones de que puedes hacer el trabajo. Una vez que se ha llegado a este punto, es hora de darse cuenta de que un verdadero profesional no regala sus servicios a menos que sea a una organización benéfica.
2. «Gratis» es la palabra supersecreta a la que no pueden resistirse los pateadores de neumáticos.
Si es la primera vez que oyes esto, no dudes en avisarme en tus redes sociales favoritas. Es un placer para mí ser la razón por la que esta realidad de la naturaleza humana finalmente ha llegado a ti hoy. Con toda seriedad, las personas que se toman en serio el hecho de que hagas un trabajo para ellos, que quieren que se haga bien a la primera, no tendrán ningún problema en preguntar por el pago de tu tiempo, si puedes proporcionar ejemplos y referencias sólidas de tus trabajos anteriores.
Aquellos que busquen la oferta más barata posible probablemente no se preocupen por la calidad y, después de escuchar su presupuesto, abandonarán sus planes en favor de ahorrar dinero en reparaciones de coches, casas o aparatos electrónicos, ya sean esenciales, como un trabajo de frenos muy necesario en su coche, o nuevas canaletas para la lluvia en su casa, o simplemente un elemento de su lista de deseos, como una remodelación del baño o un trabajo de jardinería de lujo en el patio.
3. Los presupuestos gratuitos reducen las tasas de cierre.
Sí, esto está relacionado con el número dos, pero va un paso más allá. Cuando alguien tiene que pagar por un presupuesto, seguro que husmeará más para saber si usted merece la pena, antes de ponerse en contacto con usted para concertar una cita. Este fenómeno, que favorece las ventas, le resultará muy ventajoso, siempre que su personalidad encaje con la suya:
- Como ya se ha dicho, te enfrentarás a una fracción de los pateadores de neumáticos que tenías cuando lo dabas gratis.
- El valor percibido de tu servicio aumenta en el momento en que dices «Cobro unos muy razonables XX dólares por los presupuestos, que incluyen el desplazamiento a tu localidad y hasta una hora (o dos) de mi tiempo para preparar el presupuesto y responder a todas tus preguntas».
- Como ya han decidido pagarte por el presupuesto, es más probable que amplíen su inversión al trabajo real: en realidad, pierden dinero si no aceptan tu oferta, ¿no?
Una vez más, nada de esto se aplicará a ti si tienes una personalidad desagradable que desanima a la gente. En ese caso, ¡es hora de pagar a alguien para que salga y actúe como la cara de tu equipo de ventas!
Comparta su opinión…
Después de todo lo que te he señalado hoy, ¿seguirás ofreciendo presupuestos gratuitos? Si es así, comparte tu experiencia en los comentarios.
¿Se debe a que su sector se rige por el todopoderoso presupuesto «gratuito» y tiene miedo de ir en contra de la corriente por temor a perder el negocio?
¿Cree que las cotizaciones gratuitas no perjudican lo suficiente a su cuenta de resultados como para justificar el riesgo de cambiar las cosas?